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Las trece cosas que nunca deberías decirle a un inversor
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Si estás montando una startup -o si quieres hacerlo- y tu objetivo es seducir a un business angel, hay algunas cosas que deberías tener en cuenta. Lamentablemente, los inversores y los emprendedores hablan lenguajes diferentes. Y frecuentemente también tienen motivaciones distintas. Tal vez por eso no se trata solo de un ejercicio saludable, sino que además es necesario ponerse siempre en la piel del inversor. Ver con qué tipo de inversor tratas y de antemano validar mentalmente si ese perfil de inversor es el que necesitamos y puede aportar valor a nuestro proyecto.
Son muchas las ocasiones en las que el emprendedor ve su proyecto como su obra, como su hijo. De entrada, no podemos pedir a un inversor que lo vea así. Reconozco haber invertido varias veces con esa perspectiva, y lo que eso deja claro es, de entrada, que no soy un buen inversor. Para el buen inversor tu proyecto es solo una posibilidad de negocio. Incluso pudiendo ir más allá si estamos hablando con un business angel que participa en algunas empresas del sector de las TICs, puede verlo como una posibilidad de negocio y además verle alguna sinergia, pero nunca tendrá -o no debería tener. ese apego sentimental que el emprendedor suele sentir hacia su criatura.
Con este doble lenguaje de fondo recomiendo tener en cuenta, ahora más que nunca, los siguientes conceptos a la hora de reunirse con un inversor. Se trata, en definitiva, de comprender y hablar su propio idioma.
1. Muchos emprendedores se obcecan con el concepto éxito, mientras que el inversor espera escuchar el concepto exit. Se escriben de forma parecida, pero son muy diferentes. La entrada de un business angel no está directamente condicionada a que una empresa gane dinero tenga éxito social, sino a que a medio plazo haya un exit de la inversión que genere ganancias. Para ello debe haber mercado en España para esa compañía, y se ha de crear valor cuantificable, aunque esto suceda incluso perdiendo dinero.
2. Si buscas financiación debes responder a preguntas simples pero claves: ¿Qué haces? ¿Por qué tú y este equipo? ¿Cuánto necesitas y para qué? Y sobre todo, ¿cómo recupero mi inversión en qué tiempo y forma? De perogrullo, sí… pero la mitad de los planes de negocio no responden a todas ellas.
3. ¡Viva, hemos llegado a break even! Puede ser un momento de felicidad para tu equipo, pero para el inversor sólo será motivo de celebración si es parte del camino predefinido. El punto de equilibrio financiero está bien para que garantices tu sueldo, no para que el inversor pueda recuperar su dinero. Si mencionas "necesitamos XXX inversión para llegar a cubrir costos…", le estás haciendo ver al inversor que piensas en lo tuyo y no en lo suyo. El inversor no quiere cubrir costos, quiere crear valor para poder capitalizarlo. Hay veces que para eso la empresa debe cubrir costos como parte del camino. Otras veces, se crea valor sin llegar a ese punto por otras vías. Que tú garantices tu sueldo, por duro que parezca, no da de comer ni hace que el inversor recupere su inversión. No puede ser una meta de la startup, a no ser que como un símil ciclista sea sólo una meta volante.
4. Un inversor medianamente sofisticado requerirá un prototipo, no solamente una idea. Se trata de que demuestres, y no solo vendas, que lo puedes hacer. Contra la crisis, y las dificultades de financiación, equipo y prototipo. Y si ya traes primera venta mejor que mejor. Los tiempos en los que una idea y un power point podían levantar millones son ya lejanos. Igual que los emprendedores aprenden y evolucionan, los inversores tres cuartos de lo mismo.
5. Al inversor siempre le gusta tu proyecto. Mentalízate, siempre es así. Cuando te reúnes con alguien y le explicas que le gustó mucho, pero... debes saber que si no invierte es que no le gustó tanto, pero no se cerró puertas a futuro. Cuando te dicen "quiero verte el año que viene, o quiero verte más avanzado, porque me gusta y le vería posibilidades", lo que te están diciendo es: "ahora, ni de coña meto dinero, esto no está invertible y no es más que un cúmulo de promesas. Demuestra que sabes avanzar y madurarlo y entonces me arriesgo". Si a todos les encanta y nadie mete dinero en tu startup, quiere decir que el proyecto aún no parece maduro.
6. Una de las cosas que rara vez se ven en una negociación entre el inversor el emprendedor es que este último entregue un análisis claro de mercado de los que considera que son compradores de una startup en el futuro, los motivos y sus magnitudes económicas, especialmente viendo los precios y ratios manejados en operaciones similares. El emprendedor no suele pensar en eso, mientras que el inversor siempre lo hace. Si llevas ese trabajo hecho demuestras estar en el mismo barco que él. Compartes un objetivo, cosa que no te obliga a bajarte en esa fase, pero le hace ver que piensas en su retorno de inversión.
7. Créeme, a los inversores les gusta pensar que el emprendedor no quiere estar a toda costa en su proyecto y que entiende que es solo una etapa. Hace algún tiempo escuché en un fondo de capital riesgo que se valoraba como un activo la visión del emprendedor: "el objetivo del emprendedor es dentro de 3 años, con el trabajo hecho, salirse con nosotros y tener su premio". Allí se sorprendían y veían muy positivo que el emprendedor no se quedara en mi tesoro, y que comprendía el juego del venture capital perfectamente, y quería parte de esa tarta.
8. Un inversor privado particular, un business angel, se juega su dinero. Eso es muy importante. La mayoría de fondos de capital riesgo se juegan dinero de terceros, dinero gestionado que además tienen que jugarse y apostar sí o sí. La diferencia es enorme. De entrada, la mayoría de los inversores privados apuestan por no destinar más de un 5-10% a su cartera de inversiones, y siempre intentan tener al menos 5-6 inversiones hechas para diversificar riesgo. ¿Qué quiere decir eso? Que si, por ejemplo, le pides a un business angel 500.000 euros, es difícil que éste pueda asumirlo. Rara vez es así y deberías plantearte recurrir a varios juntos. Hay que intentar ser razonablemente consecuentes con las magnitudes lógicas que nos rodean.
9. Hay muchos tipos de inversores. Recuerda que si eliges uno debes adaptarte a él, y no al revés. Hay inversores sentimentales, pseudoemprendedores, y otros más distantes que te dicen: "el emprendedor eres tú". Debes saber con quién tratas para no llevarte después las manos a la cabeza.
10. En España siempre es una pregunta crítica: "si hay sitio para 1–2 compañías de este tipo, ¿cómo puedo saber que esa compañía ganadora sois vosotros?". Si no sabes responder, o no eres tremendamente directo y seguro con eso, difícilmente encontrarás inversión. Es un mercado pequeño. Mucha gente peleando por él lo hace fragmentado y complejo. Puede no haber ganadores sino tras un proceso de consolidaciones.
11. Las discusiones de valoración son estériles. Ninguna compañía vale 3 millones de euros pre money sin prototipo y la primera venta realizada. Debo confesar que veo business plan con esas valoraciones y, muy a menudo, sin nada que las justifique. Antes de discutir, en esos casos creo que lo razonable e inteligente es pensar que el valor no es lo importante, y pensar cuánto dinero resulta necesario para lograr el éxito, y no qué creo yo que vale mi compañía porque yo lo valgo. No puede haber nadie más cruel que otro emprendedor para cargarse tu valoración de startup. Siempre hay que ser coherentes.
12. ¿Rico o Rey? Ése es un planteamiento del emprendedor, y hay gente que escoge unas cosas y otras personas otras. Es lícito. El inversor privado no se plantea cuestiones tan obvias. Para el inversor solo existe rico. Los Reyes Magos viven en Oriente, y pasan después de Navidad. Puede ser poco romántico, lo reconozco, pero es real. Si tu objetivo es salir en la prensa, ganar premios y pasar a la posteridad, el objetivo del inversor siempre será bien distinto.
13. Por último, es más sencillo conocer el librillo de un fondo de capital riesgo que el de un inversor privado. El fondo de capital riesgo maneja parámetros y objetivos previsibles. El inversor privado es una persona particular, y cada uno es de su padre y de su madre. Eso puede hacer que haga –para bien y para mal- cosas poco lógicas y participe en inversiones irracionales. Un fondo, generalmente es un inversor más previsible, exigente, con mayor capacidad de análisis y sofisticado.
