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¿De qué le sirve a una 'start up' preparar un plan de negocio?
¿De qué le sirve a una start up trabajar a fondo en un business plan convencional, de 50 ó 60 páginas (más anexos), si lo más probable es que tengas que repensar y reenfocar tu start up varias veces hasta que alcance la madurez? Son contadas las empresas cuya idea inicial funcionó a la primera. Los inversores son conscientes de ello y priorizan de hecho otras muchas cuestiones a los detalles sobre la estrategia de ventas (que cambiará posiblemente) o las previsiones financieras (que sin lugar a dudas no se cumplirán).
Entonces, ¿sirve de algo ese esfuerzo? Sí y no. Elaborar un plan de negocio ayuda a identificar cuestiones básicas como quién es tu cliente, en qué se diferencia tu producto y quiénes son tus competidores.
El formato tradicional del business plan, no obstante, "ha quedado completamente obsoleto. Al menos para una start up", señala Enrique Penichet, socio fundador de la aceleradora Business Booster. "Lo que nos interesa a la hora de escoger en qué proyectos invertir es que tenga claro quiénes son sus clientes y por qué lo son. Es decir, cómo va a monetizar su producto. Todo lo demás es secundario", afirma.
Eso no quiere decir que no sea necesario elaborar algún documento. "Cuanto más breve sea, más probabilidades tendrá de captar la atención del inversor. Ya sea en unos pocos minutos de conversación, en un email o en un documento de dos hojas, se trata de ser capaz de demostrar que sabes de lo que hablas, que conoces el sector en el que vas a operar y que estás comprometido con el proyecto", agrega Penichet. Demuestra lo que vales La era digital ha dado lugar a la economía de la atención: entre tantos eventos, emails, mensajes publicitarios, llamadas telefónicas o vídeos virales, resulta cada vez más difícil hacerse ver y oír.
En este contexto surgen conceptos como el del elevator pitch americano, por el que los inversores estadounidenses dan a las start up apenas 3 minutos para llamar su atención. "Recibimos tantas propuestas que el primer filtro, del que sólo pasa el 40%, se realiza por eliminación. La start up tiene que ser capaz de demostrar que merece no ser descartada a la primera", continúa Penichet.
"No perdimos el tiempo escribiendo un sumario ejecutivo o un business plan", señala la start up española 8Fit en su blog corporativo, que sólo dos meses después de salir al mercado cerró una ronda de financiación de 200.000 euros. Eso sí, habían elaborado varias presentaciones, habían hecho todo el networking posible y concertado varias entrevistas con business angels y fondos de venture capital.
Los inversores se fijan fundamentalmente en dos cosas: la cohesión del equipo y sus conocimientos del sector. "Sólo un equipo de calidad y bien cohesionado será capaz de darle la vuelta a la empresa en caso de que la idea inicial no prospere", explica Miguel Vicente, fundador de LetsBonus y de la app Wallapop.
Posteriormente, si el inversor decide apostar por tu start up, se iniciará un proceso de negociación donde deberéis llegar a un acuerdo sobre cuestiones tan peliagudas como el valor de la compañía. "La empresa se encuentra en fase de arranque, por lo que no dispone de un histórico que ofrezca datos que puedan emplearse en el análisis financiero", explica Antonio Manzanera, socio de Savior Venture Capital, en el libro Finanzas para emprendedores (Ediciones Deusto, 2010).
