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Los seis imprescindibles para lograr financiación
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Jaume Betrian es emprendedor. Como otros muchos nuevos empresarios dejó un puesto cómodo en una gran multinacional para crear su propio negocio con dos compañeros de pupitre que conoció mientras cursaba el MBA en el IESE. Ofertia!, una plataforma web y móvil de información de compras de locales, es la empresa que han creado estos tres jóvenes que, en apenas nueve meses desde su lanzamiento, han conseguido captar más de un millón de euros de financiación en dos rondas. Bonial International Group y Finaves son los fondos que se han incorporado a su accionariado.
“Tener muy claros tus objetivos y estar abierto a los consejos que pueden darte los nuevos socios es clave para captar financiación”, explica Betrian, quien considera además fundamental contar con un modelo de negocio claro, que defina el potencial de la empresa, los usuarios y de dónde van a proceder los ingresos. Ofertia! tiene más de 30 clientes de la gran distribución y cada mes llega a más de 12 millones de usuarios.
Patricio Hunt es socio director de Intelectium, una aceleradora de empresas de base tecnológica que en los últimos cuatro años ha ayudado al crecimiento de 30 compañías: “Trabajamos con unas 15 al año, menos del 10% de las que acuden a solicitar asesoramiento. Muchas de las start up no cumplen con algunos de los requisitos básicos para acceder a una ronda de financiación”. Estos son los seis que este experto señala como imprescindibles:
1. La implicación de los emprendedores –preferiblemente dos o más de dos– tiene que ser completa. Si alguno de ellos no se dedica full time al negocio, esto no dice mucho a favor del futuro de la empresa. El emprendedor tiene todavía la cabeza en dos sitios, no está centrado. Por tanto, su grado compromiso con el nuevo proyecto se diluye.
2. Las presentaciones de power point son historia cuando se trata de captar financiación. Los inversores quieren un prototipo de negocio con los elementos necesarios para probar su funcionamiento actual y prever el futuro. Las aceleradoras apuestan por el negocio, no por el emprendedor. Ese voto de confianza en términos económicos lo suelen conseguir de los inversores iniciales, los clásicos family and friends –familia y amigos–.
3. ¿Quiénes son tus clientes? ¿En qué número consigues aumentar tu cartera cada mes? Debes tener preparada una respuesta convincente y contrastable. Hunt explica que el porcentaje habitual de incremento debe rozar el 15%, aunque depende del negocio: “En algunos casos muy concretos, contar con dos grandes clientes es suficiente para la sostenibilidad presente y futura de la compañía”.
4. Demuestra que esos clientes tienen cierto nivel de engagement –compromiso– con tu producto, que realmente les gusta y lo utilizan. En las plataformas tecnológicas esto es relativamente sencillo de medir: cuántos usuarios entran, cuánto tiempo permanecen en la web y si realmente usan el servicio que ofreces.
5. No sólo debes demostrar que tienes una masa crítica a la que le gusta tu producto. También tienes que dejar claro que tus clientes son recurrentes, es decir, que usan tu producto o servicio de manera habitual. Hunt resume que el potencial, el engagement y la fidelidad son tres aspectos unidos, pero que hay que considerar por separado. Define cada una de estas parcelas con datos –los inversores quieren números– y preséntalo como un todo que dote de solidez presente y futura a tu empresa: has transformado tu idea en negocio y puedes demostrarlo con hechos.
6. ¿Está dispuesta la gente a pagar por tu producto? Responder con un sí certero y avalado por un número de clientes que ya se han convertido en tus consumidores habituales es la última fase que puede convencer definitivamente a tu potencial inversor.
Hunt asegura que estos seis elementos son los que dan las pistas de que hay negocio real detrás del nombre de la empresa y más allá de sus fundadores: “A partir de ese momento, nuestro trabajo consiste en buscar inversores que estén dispuestos a financiar la compañía y acelerar de esta manera su crecimiento y consolidación”.
