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Pequeños grandes negocios
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Según los últimos datos del INE, en nuestro país hay más de siete millones de niños de 0 a 14 años, lo que supone casi un 15% de la población total. Además, se trata de un segmento de mercado con un consumo bastante estable, algo especialmente acusado en los productos para bebés. “El mercado infantil no se ha visto demasiado afectado por la crisis porque es muy regular y muy marcado por los nacimientos. Un bebé tiene una capacidad de consumo muy importante durante dos o tres años. Es un tipo de consumo muy fiel, muy regular y que no se ha visto tan afectado como otros por la crisis”, explica Aleix Bosch, responsable de Tubebe24h.com. Es indudable que los padres tratarán de ahorrar aprovechando ofertas u optando por artículos con precios más ajustados o segundas marcas, pero el gasto sigue siendo fijo y continuo. Lo mismo sucede para el resto de edades, ya que los gastos asociados a vestimenta, alimentación, educación, juguetes, ocio, etc., son ineludibles.
Así, aunque el gasto en los hijos es de los últimos que los padres desean recortar, también se acusa la crisis. “Los padres pueden ser más reacios a reducir un gasto que afecta al niño que a sí mismos. Sin embargo, como todos los sectores, está sufriendo porque hay una austeridad en el gasto de las familias”, explica Alberto Fernández-Terricabras, profesor del IESE.
Objetivo: niños... y padres
Si hablamos del segmento infantil, hemos de distinguir dos tipos de negocios: los orientados a los niños y los que se dirigen a toda la familia, dando un lugar preeminente a los hijos. Éstas son algunas de las claves de dichos negocios:
Llegar a los niños... “Al niño va dirigido el factor emocional, en la medida que pueda influir en la decisión del padre”, puntualiza Fernández Terricabras. Por ejemplo, una aplicación educativa para iPhone no tendrá éxito si no entretiene al niño. Y si ellos no se divierten yendo de vacaciones con su familia o de colonias, no querrán repetir.
...y convencer a los padres. Aunque quienes vayan a disfrutar de los productos y servicios sean los niños, tan importante o más es saber llegar a los padres. “La primera reflexión es ‘¿a quién me dirijo?’. El hijo es el consumidor y muchas veces será el prescriptor, ya que pide lo que quiere; pero el comprador siempre es el padre. Hablamos de niños hasta 14 años, porque a partir de ahí ya toman sus propias decisiones y hacen sus propias compras, aunque sea en cuantías pequeñas”, señala el experto de IESE. Así, hemos de ofrecer algo que también satisfaga las expectativas de los padres.
Más por menos. Ahora hay que afinar mucho más con nuestra propuesta para convencer a los padres. Y eso se consigue de dos formas: por precio o por valor añadido. Fernández Terricabras reseña que “se ha de mirar mucho que los precios sean competitivos”. Hay que ofrecer más valor, dar más por menos. “Las empresas que van a este público deben proporcionar ofertas más atractivas para la realidad actual”, precisa. Otro ejemplo son los hoteles que adaptan sus packs con ofertas de ‘niño gratis’. “No intentan tanto atraer a un público infantil como familias de una forma creativa. Esto lo lleva haciendo Disney desde hace un par de años, con ofertas para familias con uno o dos hijos”, indica el profesor de IESE.
Renovación constante del ‘target’. Hemos de tener en cuenta que a medida que los niños crecen, nuestros consumidores finales van cambiando. Esto presenta dos lecturas. Por un lado, tiene el inconveniente de que ese público objetivo tiene fecha de caducidad, lo que nos obliga a reemplazarlo por la nueva generación. Lo positivo es que nos permite trabajar a largo plazo con aquello que ofrecemos, pues sólo tendremos que realizar ligeras tareas de mejora y mantenimiento de nuestro producto.
¿Dónde hay negocio?
Algunos de los emprendedores reflejados en este reportaje han desarrollado sus ideas guiados por su propia experiencia como padres. Por eso, una de las mejores recomendaciones es que dejes que tus hijos –o los de tus amigos, o sus padres– sean tus consejeros. Seguro que puedes descubrir nuevas ideas. Y si aún no se te ha ocurrido nada, éstos son los campos que presentan más oportunidades:
Tecnología móvil. “Los negocios han de ir allá donde están los niños. Y ellos están en la tecnología. No están tanto en la televisión o el ordenador como en el móvil o las tablets”, afirma el experto de IESE. “La mayor parte de los proyectos orientados al público infantil son aplicaciones en dos ámbitos, el lúdico y el educacional, que ayudan a formar a través del juego”, añade. En el mismo sentido, Karina Ibarra, directora de Arquinauta Consulting, remarca que “se dan muchas aplicaciones lúdicas, de cuentos, etcétera, útiles para los momentos en que los padres necesitamos distraer a nuestros hijos. Pero estas apps dejan de lado la parte educativa y tenemos un largo camino que recorrer en la potenciación de este tipo de aplicaciones”.
Educación e idiomas. Entre las múltiples actividades extraescolares existentes, uno de los campos más interesantes es el de los idiomas. Las escuelas de inglés ya están muy vistas, pero ¿qué te parece una academia de chino para niños? ¿Y el desarrollo de una plataforma online de ‘vídeo-amigos’ que ponga en contacto a chavales de diferente origen para que se comuniquen y ambos aprendan el idioma del otro?
Puente hacia los padres. En ocasiones, sin tener que inventar nada nuevo, una ligera adaptación puede servir para que los niños conduzcan a los padres a nuestro negocio. Por ejemplo, si tenemos una tienda de moda femenina, podemos ampliar nuestro catálogo con ropa para niños. A través de los hijos, podemos fidelizar a sus padres, que serán más propensos a privarse de realizar ciertos consumos cuando tienen descendencia. Lo esencial es que sean propuestas de valor tanto para los padres como para los hijos.
El filón de los colegios. Además de las actividades en familia, los colegios y otros grupos –parroquias, asociaciones de vecinos...– representan una magnífica oportunidad de negocio. “Cuando un colegio tiene organizada una salida desde hace muchos años, como salidas de esquí o colonias, es difícil que se anulen. Puede que esté disminuyendo el tamaño medio de los grupos, pero sigue siendo un segmento que crece”, anota Sandro Lucarini, director general de Campus Cerdanya.
Ofertas y bajo precio. Hoy en día, cuando todos nos apretamos el cinturón lo que podemos, los negocios que ofrecen servicios gratuitos o brindan la posibilidad de ahorrar, son muy atractivos para el consumidor
