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Diez claves para convertirse en una empresa internacional
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La salida de la crisis pasa por la internacionalización. Al menos así lo señalan los expertos, basándose en la débil demanda interna, que lastra a los comercios de todos los tamaños. Sin embargo, no todas las empresas están listas para salir al exterior.
Exportar no es internacionalizar, como señala Francisco Casáus, director general de Globalíder, empresa española especializada en promover negocios internacionales. Vender un servicio o producto fuera de España no garantiza su madurez en un canal de distribución extranjero.
Para guiar a las empresas en ese difícil proceso, Globalíder señala diez puntos clave para que una empresa se convierta en internacional:
1. Tener claro el objetivo
Aunque pueda parecer obvio, el primer paso es analizar el punto de partida (sector de actividad, el producto o servicio a exportar, etc), y tener claro adónde por qué se quiere y se puede llegar. En internacionalización no siempre querer es poder.
2. Conocer el destino
Es necesario conocer la idiosincrasia del país de destino, sus costumbres, sus demandas, sus necesidades. En internacionalización la primera barrera es no conocer el ?lenguajes? del consumidor, aunque hable el mismo idioma.
3. Adaptar el producto
No hay que repetir las mismas fórmulas, aunque hayan funcionado en el país de origen: hay que adaptar el producto o servicio al nuevo destino. En la internacionalización se mantiene la máxima de que el cliente siempre tiene la razón.
4. Diseñar los planes financieros
Si las cuentas no salen en el país de origen, en la internacionalización tampoco. Hay que elaborar planes financieros, de costes, de previsión, de viabilidad, etc.
5. Analizar la competencia
Hay que probar los productos y servicios que ofrece la competencia en el país de destino, para analizar la situación. Es necesario encuestar y escuchar a los importadores, los distribuidores y el consumidor. No debe creerse todo lo que no se comprueba.
6. Ver las barreras de entrada
Hay que tener claras todas las barreras de entrada, sean o no arancelarias. A partir de ahí, hay que diseñar un plan de prevención y control de contingencias. EN internacionalización, vale más aprender de los errores y poder superarlos, que lamentar una grave pérdida después de un gran acierto fortuito.
7. Marketing y comunicación
Hay que elaborar un plan de comunicación y de marketing adecuado al mercado de destino, con la adaptación cultural correspondiente. Lo que no se da a conocer no perdura, pero lo que erróneamente se transmite se lamenta sin remedio.
8. Usar representantes
Los negocios en el extranjero se hacen con buenos productos y servicios, pero siempre con cara, ojos y oídos sobre el terreno. Por ello, para tener éxito es necesario implantarse, estar presente en el mercado de destino, o al menos tener una representación adecuada. Saber hacer es tan importante como saber estar.
9. Hablar el mismo idioma
El idioma no es una barrera, es una oportunidad. Pero hay que integrarse hasta hablar el mismo lenguaje del consumidor. Hay que tener una comunicación personal, no sirve con una estandarizada.
10. Añadir valor
La venta internacional debe entenderse como una venta local: debe hacerse solo lo que se sabe hacer bien, añadir el valor del conocimiento, del servicio por venta, de la calidad, y apostar por la mejora continua de los productos o servicios.
